Strategisches Vertriebsmanagement

• Verfasst von: Scheed, Bernd [VerfasserIn]
• Verfasst von: Scherer, Petra [VerfasserIn]
• Titel: Strategisches Vertriebsmanagement
• Titelzusatz: B2B-Vertrieb im digitalen Zeitalter
• Verf.angabe: Bernd Scheed, Petra Scherer
• Verlagsort: Wiesbaden
• Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
• E-Jahr: 2019
• Jahr: [2019]
• Umfang: 1 Online-Ressource (XIX, 254 Seiten)
• Illustrationen: Illustrationen, Diagramme
• Gesamttitel/Reihe: SpringerLink : Bücher
• Gesamttitel/Reihe: Springer eBook Collection
• ISBN: 978-3-658-22201-7
• DOI: doi:10.1007/978-3-658-22201-7
• Schlagwörter: (s)Marktanalyse / (s)Kundenanalyse / (s)Portfoliomanagement
• Datenträger: Online-Ressource
• Sprache: ger
• Bibliogr. Hinweis: Erscheint auch als : Scheed, Bernd: Strategisches Vertriebsmanagement. - Wiesbaden : Springer Gabler, 2019. - XIX, 252 Seiten
• RVK-Notation: QP 621
• RVK-Notation: QP 600
• K10plus-PPN: 1656004291
• K10plus-PPN:
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Abstract

EGA-Analyse zur Standort-Bestimmung des Entwicklungsgrades der derzeitigen Vertriebs-Struktur -- Strategische Marktanalyse und -planung -- Strategische Kundenanalyse und -planung -- Portfolio-Analyse -- Strategische Entwicklung der Vertriebskanäle -- Vertriebs-Organisation : Organisations-Typen mit Anwendungs-Beispielen -- Strategische Steuerung des Vertriebs mit Kennzahlen.

Abstract

Dieses Buch zeigt, wie strategisches Vertriebsmanagement in mittelständischen B2B-Märkten systematisch und erfolgreich eingeführt werden kann. Die digitale Transformation erhöht den Anpassungsdruck auf etablierte B2B-Geschäftsmodelle und traditionell geprägte Vertriebsansätze. Die Digitalisierung bietet aber zugleich eine Vielfalt neuer Möglichkeiten für den Vertrieb. Die Autoren stellen einen umfassenden Methodenbaukasten für die Einführung eines strategischen Vertriebsmanagements mit den Aufgabenfeldern Markt, Kunden, Portfolio, Vertriebskanal, Organisation und Steuerung vor. Das Buch bietet zudem Fragenkataloge zur Selbsteinschätzung sowie Bewertung der aus der digitalen Transformation resultierenden Chancen und Veränderungen. Der Inhalt Marktanalyse und -planung Kundenanalyse und -planung Portfolioanalyse und -planung Vertriebskanalanalyse und -planung Vertriebsorganisationsanalyse und -planung Strategische Steuerung des Vertriebs mit Erfolgskennzahlen Die Autoren Prof. Dr. Bernd Scheed ist Professor für Internationales Management und Marketing an der Technischen Hochschule Ingolstadt und Gründer der Scheed & Partner Marketing- und Strategieberatung. Schwerpunkte seiner Forschungs- und Beratungs-Tätigkeit sind Strategieentwicklung, Marketing und Vertrieb in mittelständischen Unternehmen. Petra Scherer ist Gründerin und Geschäftsführerin der Unternehmensberatung Scherer Value Consulting und Lehrbeauftragte für Internationales Marketing und Vertriebsmanagement an der Technischen Hochschule Ingolstadt. Ihr Beratungsfokus liegt auf der Analyse, Planung und Durchführung digitaler Transformationsprojekte in Marketing und Vertrieb im Mittelstand.